Стратегії зростання користувачів Web3: створення моделі виходу на ринок, керованої спільнотою
Звичними проблемами Web3 продуктів є швидке залучення користувачів та їх стрімка втеча, що в кінцевому підсумку призводить до "смертельної спіралі". На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має величезний вплив на Web3 проекти - під час бичачого ринку все зростає, тоді як під час ведмежого ринку багато проектів гинуть. Ці провальні проекти часто стикаються зі зниженням цін на токени під час ведмежого ринку, що призводить до знецінення стимулів і серйозної втрати користувачів.
Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна суть полягає в створенні добросусідської екосистеми між продуктом та користувачами, через безперервну ітерацію для розширення частки ринку, досягнення стабільного зростання масштабу та цінності користувачів. У 2022 році, крім додатків соціальних медіа, активна кількість користувачів більшості провідних додатків у сфері Web3 істотно зменшилася.
Основні підходи до зростання користувачів Web3
Хоча цикли ринку криптовалют мають великий вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними факторами. Основним завданням зростання користувачів є знаходження "ринку", що відповідає продукту, тобто відповідність продукту ринку (PMF) у якому "M". Не слід сліпо прагнути задовольнити весь великий ринок, а варто поєднати особливості свого продукту та ресурси, щоб визначити відповідний сегмент ринку. Рекомендується спочатку глибоко працювати на одному ринку, поки не зайняти провідну позицію, а потім розглянути можливість горизонтальної експансії. Для китайських підприємців відмовитися від знайомої китайськомовної спільноти та користувачів — це нерозумний вибір, адже це фактично означає відмову від третини потенційної глобальної бази користувачів.
У розробці продуктів мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є чудовою концепцією. Він передбачає спочатку запуск продукту, який задовольняє основні потреби ключових сценаріїв, а потім постійну ітерацію та оптимізацію на основі зворотного зв'язку з ринку, врешті-решт досягаючи найкращої форми продукту. Розробники не повинні намагатися одноразово розробити ідеальний "цілісний" продукт, а повинні зосередитися на вирішенні найважливішої "однієї" проблеми користувача, спростити процес використання та створити MVP, що відповідає потребам ринку. У цьому процесі розробникам часто потрібно говорити "ні" багатьом гарним ідеям.
Якщо PMF є станом відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним шляхом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є стратегією Go To Market(GTM). Мета GTM полягає в отриманні та збереженні користувачів, і зазвичай дотримується "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхньому рівні до перетворення та утримання користувачів на нижньому рівні – це процес зменшення кількості користувачів.
GTM традиційних проектів Web2 включає етапи ціноутворення, маркетингу та продажів, зосереджуючи увагу на таких показниках, як кількість кліків на сайті та середній дохід на користувача. GTM Web3 є більш різноманітним. "Спільнота" є унікальним пулом трафіку Web3, стратегії GTM часто супроводжуються заходами стимулювання спільноти на основі токенів, а також відповідними програмами рекомендацій – через винагороди токенами старі користувачі рекомендують нових, нові користувачі також можуть отримати винагороду.
Відповідність продукту ринку(PMF): закріплення правильного ринку, задоволення реальних потреб
Щодо PMF, потрібно розглянути наступні ключові питання:
Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
Чому зараз, а не пізніше, розробляти цей продукт/функцію?
Згідно з дослідженням, нестача ринкового попиту є головною причиною невдачі стартапів, що складає 42%. Тому розробники повинні врахувати це питання вже на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб шукати ринок. Люди схильні ігнорувати необхідну попередню ринкову дослідницьку роботу через особисті упередження.
Пошук PMF є циклічним ітеративним процесом, який поступово досягає відповідності продукту з ринком шляхом постійного збору відгуків та верифікації. Конкретні етапи включають:
Закріпіть цільовий сегмент ринку та групи користувачів, виявте незадоволені потреби. Створіть бібліотеку профілів користувачів та проведіть аналіз потреб, шукаючи ринкові можливості, які ще не були добре задоволені.
Розробити продуктову стратегію, визначити ціннісну пропозицію, підкреслити диференційовані переваги та основні конкурентні переваги. Розглянути, як продукт може перемогти в конкурентній боротьбі, зосередившись на тих унікальних функціях, які можуть порадувати користувачів.
Вибрані функції MVP, і проведено достатнє тестування потреб користувачів. Постійно коригуйте та ітераційно змінюйте відповідно до реальних відгуків цільових користувачів, поки не буде розроблено продукт, що відповідає ринку.
Мінімально життєздатний продукт ( MVP ): швидка ітерація, уникнення помилок
Розробляючи MVP, потрібно подумати над такими питаннями:
Які основні елементи складають продукт/функцію?
Які конкретні проблеми це може вирішити?
Які плани щодо майбутніх ітерацій?
Яка основна цінність продукту/функції?
Метою MVP є розробка придатного продукту, який може продемонструвати ключові моменти проекту, з мінімальними витратами та в найкоротший термін. Хоча функції дуже спрощені, це дозволяє швидко перевірити ідею. На відміну від прагнення до досконалості, MVP дозволяє розробникам зосередити свою енергію на найважливіших аспектах.
MVP не є остаточним досконалим продуктом, його метою є швидке виведення на ринок для перевірки життєздатності. Постійно коригуючи напрямок на основі ринкової перевірки, зрештою створюється продукт з ринковим потенціалом і прибутковістю. Насправді, MVP навіть може бути лише ретельно спроектованим тестовим продуктом, що дозволяє уникнути витрат на ресурси на продукт, який не буде прийнятий ринком.
Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів для тестування, зібрати їхні відгуки про продукт, перевірити, чи правильно визначено ринок і цільову аудиторію. Якщо напрямок вірний, слід швидко підвищити видимість продукту, щоб початкові користувачі справді почали його використовувати.
Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити ключові функції навколо основних потреб, спочатку реалізувати основний шлях, а потім розглянути деталі та допоміжні функції. Ця здатність насправді полягає в розумінні ритму бізнесу, у відповідний момент запускати відповідні функції, не прагнучи до всебічності, а до точності.
Вихід на ринок(GTM): залучення та утримання клієнтів, управління спільнотою
Стратегія GTM повинна враховувати такі питання:
Як продукти взаємодіють з користувачами?
Чи потрібно допомогти користувачеві навчитися користуватися продуктом?
Яка частота використання користувачів?
В яких районах випускають продукти?
З якими каналами співпрацювати?
Які обмеження щодо каналів співпраці?
На відміну від Web2, GTM Web3 не лише має здобувати користувачів, а й управляти більш багатим "співтовариством". Співтовариство включає користувачів, розробників, інвесторів та партнерів, тобто всіх зацікавлених сторін. Відмінні проекти Web3 часто мають потужну базу спільноти. Тільки постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи їхній досвід, можна створити співтовариство з високою залученістю та якістю.
Web3 змінив традиційну модель залучення користувачів. Токенна винагорода пропонує нові підходи до вирішення проблеми холодного старту. Проект не інвестує кошти в традиційний маркетинг, а використовує токенну винагороду для залучення ранніх користувачів, поки мережевий ефект ще не проявився. Винагорода за ранні внески користувачів може залучити більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. Щодо лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 можуть мати більшу цінність для спільноти, ніж традиційні BD-спеціалісти Web2.
Отримати нових користувачів
Аирдропи з інтерактивними завданнями є важливим GTM-інструментом, що передбачає розподіл токенів користувачам, які виконують певні завдання в напрямку проекту, іноді можуть бути додаткові умови. Це звичайний спосіб холодного запуску проекту, що дозволяє отримати першу групу користувачів за низькою вартістю.
Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 є вигідною для обох сторін. Проект отримує трафік, користувачі отримують підтвердження активності в ланцюгу, токенові винагороди та накопичують досвід використання.
Підвищення активності та рівня утримання
Лише за рахунок стимулювання токенами недостатньо для збільшення залученості користувачів. "Користувачі приходять швидко, але йдуть також швидко" є великою проблемою для поточних проектів Web3. Команди проектів повинні більше уваги приділяти тому, як перетворити нових користувачів на лояльних користувачів, постійно оптимізуючи продукти та спільнотні заходи, покращуючи досвід користувачів. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є звичним способом підвищення активності спільноти.
Рекомендація та саморозповсюдження
Саморозповсюдження означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо користувачі отримають позитивний досвід, вони спонтанно поділяться ним у спільноті або порекомендують друзям, що є найменш витратним і найширшим способом залучення клієнтів. Проектна команда повинна розробити відповідний механізм заохочення, це можуть бути токенові винагороди або матеріальні подарунки. Одночасно необхідно аналізувати дані про поведінку користувачів на блокчейні, щоб підвищити коефіцієнт конверсії та відкоригувати оперативну стратегію.
Рекомендована програма розподіляє витрати, які раніше використовувалися на рекламу, на винагороди для старих користувачів за рекомендації та винагороди для нових користувачів за реєстрацію. Цей підхід є більш ефективним, ніж пряме придбання ключових слів або реклами в інформаційних потоках, і може забезпечити проекту тривалий ефект конверсії.
Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, рекомендації та саморозповсюдження посилюють силу спільноти. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, оскільки тільки збільшення кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток.
Переглянути оригінал
Ця сторінка може містити контент третіх осіб, який надається виключно в інформаційних цілях (не в якості запевнень/гарантій) і не повинен розглядатися як схвалення його поглядів компанією Gate, а також як фінансова або професійна консультація. Див. Застереження для отримання детальної інформації.
Зростання користувачів Web3 у три етапи: визначення PMF, ітерація MVP, GTM, що керується спільнотою
Стратегії зростання користувачів Web3: створення моделі виходу на ринок, керованої спільнотою
Звичними проблемами Web3 продуктів є швидке залучення користувачів та їх стрімка втеча, що в кінцевому підсумку призводить до "смертельної спіралі". На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має величезний вплив на Web3 проекти - під час бичачого ринку все зростає, тоді як під час ведмежого ринку багато проектів гинуть. Ці провальні проекти часто стикаються зі зниженням цін на токени під час ведмежого ринку, що призводить до знецінення стимулів і серйозної втрати користувачів.
Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна суть полягає в створенні добросусідської екосистеми між продуктом та користувачами, через безперервну ітерацію для розширення частки ринку, досягнення стабільного зростання масштабу та цінності користувачів. У 2022 році, крім додатків соціальних медіа, активна кількість користувачів більшості провідних додатків у сфері Web3 істотно зменшилася.
Основні підходи до зростання користувачів Web3
Хоча цикли ринку криптовалют мають великий вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними факторами. Основним завданням зростання користувачів є знаходження "ринку", що відповідає продукту, тобто відповідність продукту ринку (PMF) у якому "M". Не слід сліпо прагнути задовольнити весь великий ринок, а варто поєднати особливості свого продукту та ресурси, щоб визначити відповідний сегмент ринку. Рекомендується спочатку глибоко працювати на одному ринку, поки не зайняти провідну позицію, а потім розглянути можливість горизонтальної експансії. Для китайських підприємців відмовитися від знайомої китайськомовної спільноти та користувачів — це нерозумний вибір, адже це фактично означає відмову від третини потенційної глобальної бази користувачів.
У розробці продуктів мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є чудовою концепцією. Він передбачає спочатку запуск продукту, який задовольняє основні потреби ключових сценаріїв, а потім постійну ітерацію та оптимізацію на основі зворотного зв'язку з ринку, врешті-решт досягаючи найкращої форми продукту. Розробники не повинні намагатися одноразово розробити ідеальний "цілісний" продукт, а повинні зосередитися на вирішенні найважливішої "однієї" проблеми користувача, спростити процес використання та створити MVP, що відповідає потребам ринку. У цьому процесі розробникам часто потрібно говорити "ні" багатьом гарним ідеям.
Якщо PMF є станом відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним шляхом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є стратегією Go To Market(GTM). Мета GTM полягає в отриманні та збереженні користувачів, і зазвичай дотримується "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхньому рівні до перетворення та утримання користувачів на нижньому рівні – це процес зменшення кількості користувачів.
GTM традиційних проектів Web2 включає етапи ціноутворення, маркетингу та продажів, зосереджуючи увагу на таких показниках, як кількість кліків на сайті та середній дохід на користувача. GTM Web3 є більш різноманітним. "Спільнота" є унікальним пулом трафіку Web3, стратегії GTM часто супроводжуються заходами стимулювання спільноти на основі токенів, а також відповідними програмами рекомендацій – через винагороди токенами старі користувачі рекомендують нових, нові користувачі також можуть отримати винагороду.
Відповідність продукту ринку(PMF): закріплення правильного ринку, задоволення реальних потреб
Щодо PMF, потрібно розглянути наступні ключові питання:
Згідно з дослідженням, нестача ринкового попиту є головною причиною невдачі стартапів, що складає 42%. Тому розробники повинні врахувати це питання вже на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб шукати ринок. Люди схильні ігнорувати необхідну попередню ринкову дослідницьку роботу через особисті упередження.
Пошук PMF є циклічним ітеративним процесом, який поступово досягає відповідності продукту з ринком шляхом постійного збору відгуків та верифікації. Конкретні етапи включають:
Закріпіть цільовий сегмент ринку та групи користувачів, виявте незадоволені потреби. Створіть бібліотеку профілів користувачів та проведіть аналіз потреб, шукаючи ринкові можливості, які ще не були добре задоволені.
Розробити продуктову стратегію, визначити ціннісну пропозицію, підкреслити диференційовані переваги та основні конкурентні переваги. Розглянути, як продукт може перемогти в конкурентній боротьбі, зосередившись на тих унікальних функціях, які можуть порадувати користувачів.
Вибрані функції MVP, і проведено достатнє тестування потреб користувачів. Постійно коригуйте та ітераційно змінюйте відповідно до реальних відгуків цільових користувачів, поки не буде розроблено продукт, що відповідає ринку.
Мінімально життєздатний продукт ( MVP ): швидка ітерація, уникнення помилок
Розробляючи MVP, потрібно подумати над такими питаннями:
Метою MVP є розробка придатного продукту, який може продемонструвати ключові моменти проекту, з мінімальними витратами та в найкоротший термін. Хоча функції дуже спрощені, це дозволяє швидко перевірити ідею. На відміну від прагнення до досконалості, MVP дозволяє розробникам зосередити свою енергію на найважливіших аспектах.
MVP не є остаточним досконалим продуктом, його метою є швидке виведення на ринок для перевірки життєздатності. Постійно коригуючи напрямок на основі ринкової перевірки, зрештою створюється продукт з ринковим потенціалом і прибутковістю. Насправді, MVP навіть може бути лише ретельно спроектованим тестовим продуктом, що дозволяє уникнути витрат на ресурси на продукт, який не буде прийнятий ринком.
Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів для тестування, зібрати їхні відгуки про продукт, перевірити, чи правильно визначено ринок і цільову аудиторію. Якщо напрямок вірний, слід швидко підвищити видимість продукту, щоб початкові користувачі справді почали його використовувати.
Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити ключові функції навколо основних потреб, спочатку реалізувати основний шлях, а потім розглянути деталі та допоміжні функції. Ця здатність насправді полягає в розумінні ритму бізнесу, у відповідний момент запускати відповідні функції, не прагнучи до всебічності, а до точності.
Вихід на ринок(GTM): залучення та утримання клієнтів, управління спільнотою
Стратегія GTM повинна враховувати такі питання:
На відміну від Web2, GTM Web3 не лише має здобувати користувачів, а й управляти більш багатим "співтовариством". Співтовариство включає користувачів, розробників, інвесторів та партнерів, тобто всіх зацікавлених сторін. Відмінні проекти Web3 часто мають потужну базу спільноти. Тільки постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи їхній досвід, можна створити співтовариство з високою залученістю та якістю.
Web3 змінив традиційну модель залучення користувачів. Токенна винагорода пропонує нові підходи до вирішення проблеми холодного старту. Проект не інвестує кошти в традиційний маркетинг, а використовує токенну винагороду для залучення ранніх користувачів, поки мережевий ефект ще не проявився. Винагорода за ранні внески користувачів може залучити більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. Щодо лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 можуть мати більшу цінність для спільноти, ніж традиційні BD-спеціалісти Web2.
Аирдропи з інтерактивними завданнями є важливим GTM-інструментом, що передбачає розподіл токенів користувачам, які виконують певні завдання в напрямку проекту, іноді можуть бути додаткові умови. Це звичайний спосіб холодного запуску проекту, що дозволяє отримати першу групу користувачів за низькою вартістю.
Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 є вигідною для обох сторін. Проект отримує трафік, користувачі отримують підтвердження активності в ланцюгу, токенові винагороди та накопичують досвід використання.
Лише за рахунок стимулювання токенами недостатньо для збільшення залученості користувачів. "Користувачі приходять швидко, але йдуть також швидко" є великою проблемою для поточних проектів Web3. Команди проектів повинні більше уваги приділяти тому, як перетворити нових користувачів на лояльних користувачів, постійно оптимізуючи продукти та спільнотні заходи, покращуючи досвід користувачів. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є звичним способом підвищення активності спільноти.
Саморозповсюдження означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо користувачі отримають позитивний досвід, вони спонтанно поділяться ним у спільноті або порекомендують друзям, що є найменш витратним і найширшим способом залучення клієнтів. Проектна команда повинна розробити відповідний механізм заохочення, це можуть бути токенові винагороди або матеріальні подарунки. Одночасно необхідно аналізувати дані про поведінку користувачів на блокчейні, щоб підвищити коефіцієнт конверсії та відкоригувати оперативну стратегію.
Рекомендована програма розподіляє витрати, які раніше використовувалися на рекламу, на винагороди для старих користувачів за рекомендації та винагороди для нових користувачів за реєстрацію. Цей підхід є більш ефективним, ніж пряме придбання ключових слів або реклами в інформаційних потоках, і може забезпечити проекту тривалий ефект конверсії.
Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, рекомендації та саморозповсюдження посилюють силу спільноти. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, оскільки тільки збільшення кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток.