Strategi Pertumbuhan Pengguna Web3: Membangun Model Go To Market yang Didorong oleh Komunitas

Masalah umum produk Web3 adalah cepatnya mendapatkan pengguna tetapi kemudian kehilangan mereka dengan cepat, akhirnya terjebak dalam "spiral kematian". Berbeda dengan bidang tradisional, pasar cryptocurrency memiliki dampak besar pada proyek Web3 - saat pasar bull, semuanya naik, tetapi saat pasar bear, banyak proyek yang punah. Proyek yang gagal ini sering kali mengalami penurunan harga token yang berkelanjutan di pasar bear, mengakibatkan insentif menjadi tidak efektif dan kehilangan pengguna yang parah.

Pertumbuhan pengguna adalah tujuan jangka panjang produk, inti dari hal ini adalah membangun ekosistem yang baik antara produk dan pengguna, melalui iterasi yang berkelanjutan untuk memperluas pangsa pasar, mencapai pertumbuhan yang stabil dalam skala dan nilai pengguna. Pada tahun 2022, selain aplikasi media sosial, sebagian besar aplikasi terkemuka di bidang Web3 mengalami penurunan jumlah pengguna aktif yang signifikan.

Pemikiran Dasar untuk Naiknya Pengguna Web3

Meskipun siklus pasar cryptocurrency memiliki dampak besar terhadap pertumbuhan pengguna, pengusaha tidak boleh terikat oleh faktor makro. Tugas utama pertumbuhan pengguna adalah menemukan "pasar" yang sesuai dengan produk, yaitu "M" dalam kesesuaian produk pasar (PMF). Jangan mengejar untuk memenuhi seluruh pasar besar secara membabi buta, tetapi sesuaikan dengan karakteristik produk dan sumber daya untuk menentukan pasar segmen yang tepat. Disarankan untuk terlebih dahulu fokus pada satu pasar sampai mencapai posisi terdepan, sebelum mempertimbangkan ekspansi horizontal. Bagi pengusaha Tionghoa, melepaskan komunitas berbahasa Mandarin yang sudah dikenal dan basis pengguna adalah pilihan yang tidak bijaksana, karena itu sama dengan melepaskan sepertiga dari potensi basis pengguna global.

Dalam pengembangan produk, Produk Minimum yang Layak (MVP) adalah sebuah konsep yang baik. Ini mengacu pada peluncuran produk yang dapat memenuhi kebutuhan dasar dari skenario inti, kemudian terus melakukan iterasi dan optimasi berdasarkan umpan balik pasar, akhirnya mencapai bentuk produk yang terbaik. Pengembang tidak boleh mencoba untuk langsung mengembangkan produk "keseluruhan" yang sempurna, tetapi harus fokus pada menyelesaikan "satu" masalah yang paling penting bagi pengguna, menyederhanakan proses penggunaan, dan menciptakan MVP yang sesuai dengan kebutuhan pasar. Dalam proses ini, pengembang sering kali perlu mengatakan "tidak" kepada banyak ide bagus.

Jika PMF adalah suatu keadaan di mana produk dan pasar cocok, maka MVP adalah cara yang efektif untuk mencapai PMF. Mendorong MVP yang sesuai dengan PMF ke pasar adalah strategi Go To Market(GTM). Tujuan GTM adalah untuk mendapatkan dan mempertahankan pengguna, biasanya mengikuti "model corong": dari menarik pelanggan baru di bagian atas, hingga konversi dan retensi pengguna di bagian bawah adalah suatu proses dengan jumlah pengguna yang berkurang.

GTM proyek Web2 tradisional mencakup aspek seperti penetapan harga, pemasaran, dan penjualan, dengan fokus pada metrik seperti tingkat klik situs web dan pendapatan rata-rata pengguna. GTM Web3 jauh lebih beragam. "Komunitas" adalah kolam lalu lintas unik Web3, strategi GTM sering kali disertai dengan langkah-langkah insentif komunitas berbasis token, serta program rekomendasi yang sesuai - melalui hadiah token, pengguna lama merekomendasikan pengguna baru, yang juga mungkin mendapatkan hadiah.

Kesesuaian Pasar Produk ( PMF ): Mengunci pasar yang tepat, memenuhi kebutuhan yang nyata

Tentang PMF, perlu memikirkan pertanyaan kunci berikut:

• Mengapa produk/fungsi ini dikembangkan?
• Apakah produk/fungsi dapat memenuhi permintaan pasar?
• Mengapa mengembangkan produk/fungsi ini sekarang dan bukan nanti?

Berdasarkan penelitian, kurangnya permintaan pasar adalah penyebab utama kegagalan proyek startup, dengan proporsi mencapai 42%. Oleh karena itu, pengembang harus mempertimbangkan masalah ini sejak tahap perencanaan produk, bukan menunggu hingga mendekati peluncuran untuk mencari pasar. Orang-orang cenderung mengabaikan pekerjaan riset pasar awal yang diperlukan karena bias pribadi.

Mencari PMF adalah proses iteratif yang berulang, melalui pengumpulan umpan balik dan verifikasi yang terus-menerus, sehingga produk secara bertahap mencapai kesesuaian dengan pasar. Langkah-langkah spesifik meliputi:

1. Kunci segmen pasar dan kelompok pengguna yang ditargetkan, temukan kebutuhan yang belum terpenuhi. Bangun basis data profil pengguna dan lakukan analisis kebutuhan, cari peluang pasar yang belum terpenuhi dengan baik.

2. Menyusun strategi produk, memperjelas proposisi nilai, menonjolkan keunggulan diferensiasi dan kompetensi inti. Pertimbangkan bagaimana produk dapat unggul dalam persaingan, fokus pada fitur unik mana yang dapat menyenangkan pengguna.

3. Pilih kumpulan fitur MVP yang dipilih, dan lakukan pengujian kebutuhan pengguna yang memadai. Sesuaikan dan iterasi terus-menerus berdasarkan umpan balik nyata dari pengguna target, hingga merancang produk yang sangat sesuai dengan pasar.

Produk Minimal yang Dapat Diterapkan ( MVP ): Iterasi cepat, hindari jalan yang salah

Saat mengembangkan MVP, perlu memikirkan pertanyaan berikut:

• Apa saja elemen inti yang membentuk produk/fungsi?
• Masalah spesifik apa yang dapat diselesaikannya?
• Apa rencana iterasi di masa depan?
• Apa nilai inti dari produk/fungsi ini?

Tujuan MVP adalah untuk mengembangkan produk yang dapat digunakan yang menampilkan sorotan proyek dengan biaya paling kecil dan waktu terpendek. Meskipun fungsinya sangat minimalis, tetapi dapat dengan cepat memvalidasi ide. Dibandingkan dengan pendekatan yang mengejar kesempurnaan, MVP memungkinkan pengembang untuk memfokuskan energi mereka pada hal-hal yang paling penting.

MVP bukanlah produk sempurna yang terakhir, tujuannya adalah untuk cepat diluncurkan ke pasar untuk menguji kelayakan. Melalui verifikasi pasar untuk terus menyesuaikan arah, akhirnya menciptakan produk yang memiliki potensi pasar dan profitabilitas. Sebenarnya, MVP bahkan bisa jadi hanya produk testnet yang dirancang dengan baik, sehingga dapat menghindari pengeluaran sumber daya yang berlebihan pada produk yang tidak diterima oleh pasar.

Pengembang harus menyerahkan MVP kepada kelompok pengguna target untuk diuji, mengumpulkan umpan balik mereka tentang produk, dan memverifikasi apakah telah menemukan pasar dan penentuan pengguna yang tepat. Jika arahnya benar, maka segera tingkatkan eksposur produk, agar pengguna awal benar-benar mulai menggunakan produk.

Mengembangkan MVP memerlukan kemampuan untuk menyederhanakan, mendefinisikan fungsi kunci di sekitar kebutuhan inti, menyelesaikan jalur utama terlebih dahulu sebelum mempertimbangkan detail dan fungsi tambahan. Kemampuan ini sebenarnya adalah untuk memahami ritme bisnis, meluncurkan fungsi yang sesuai pada waktu yang tepat, tidak mencari kelengkapan tetapi mencari akurasi.

Go To Market(GTM): akuisisi dan retensi pelanggan, mengelola komunitas

Strategi GTM perlu mempertimbangkan masalah berikut:

• Bagaimana produk berinteraksi dengan pengguna?
• Apakah perlu membantu pengguna belajar menggunakan produk?
• Seberapa sering pengguna menggunakannya?
• Di daerah mana produk dirilis?
• Bekerja sama dengan saluran mana?
• Apakah ada batasan untuk saluran kerja sama?

Berbeda dengan Web2, GTM Web3 tidak hanya harus mendapatkan pengguna, tetapi juga mengelola "komunitas" yang lebih kaya. Komunitas mencakup pengguna, pengembang, investor, dan mitra sebagai pemangku kepentingan. Proyek Web3 yang unggul sering kali memiliki basis komunitas yang kuat. Hanya dengan terus memenuhi kebutuhan pengguna, memaksimalkan pengalaman pengguna, kita dapat membangun komunitas yang memiliki keterlibatan tinggi dan kualitas tinggi.

Web3 mengubah pola akuisisi pengguna tradisional. Hadiah token memberikan pemikiran baru untuk mengatasi masalah cold start. Tim proyek tidak menginvestasikan dana dalam pemasaran tradisional, tetapi menarik pengguna awal dengan hadiah token saat efek jaringan belum terlihat. Menghadiahkan kontribusi awal pengguna dapat menarik lebih banyak pengguna baru untuk bergabung, yang juga berharap untuk mendapatkan hadiah melalui kontribusi. Dalam hal loyalitas pengguna, pengguna awal Web3 mungkin memiliki nilai komunitas yang melebihi staf BD tradisional Web2.

1. Dapatkan pengguna baru

Airdrop dengan interaksi tugas adalah metode GTM yang penting, yang mengacu pada distribusi token kepada pengguna yang menyelesaikan tugas tertentu dalam arah proyek, dan terkadang juga akan dilampirkan syarat lainnya. Ini adalah cara umum untuk memulai proyek dengan biaya rendah untuk mendapatkan sekelompok pengguna awal.

Menerbitkan tugas di platform interaksi tugas Web3 adalah operasi yang saling menguntungkan. Pihak proyek mendapatkan lalu lintas, pengguna mendapatkan bukti aktivitas di blockchain, hadiah token, dan mengumpulkan pengalaman penggunaan.

2. Meningkatkan keterlibatan dan tingkat retensi

Hanya bergantung pada insentif token tidak cukup untuk meningkatkan keterikatan pengguna. "Pengguna datang dengan cepat tetapi pergi juga dengan cepat" adalah tantangan besar bagi proyek Web3 saat ini. Tim proyek harus lebih fokus pada bagaimana mengubah pengguna baru menjadi pengguna setia, terus-menerus mengoptimalkan produk dan kegiatan komunitas, serta meningkatkan pengalaman pengguna. Mengadakan AMA di Twitter Space, Discord, dan Telegram adalah metode umum untuk meningkatkan aktivitas komunitas.

3. Rekomendasi dan Penyebaran Diri

Penyebaran mandiri merujuk pada promosi produk kepada pengguna baru melalui pengguna yang ada. Jika pengalaman pengguna baik, mereka akan dengan sukarela membagikan atau merekomendasikan kepada teman-teman mereka di dalam komunitas, yang merupakan cara akuisisi pelanggan dengan biaya terendah dan jangkauan terluas. Pihak proyek perlu merancang mekanisme insentif yang sesuai, bisa berupa hadiah token atau hadiah fisik. Selain itu, perlu menganalisis data perilaku pengguna di blockchain untuk meningkatkan tingkat konversi dan menyesuaikan strategi operasional.

Program rekomendasi akan membagi biaya yang sebelumnya digunakan untuk iklan menjadi penghargaan untuk pengguna lama yang merekomendasikan dan penghargaan pendaftaran untuk pengguna baru. Cara ini lebih efisien dibandingkan dengan membeli kata kunci atau iklan aliran informasi secara langsung, dapat memberikan efek konversi yang berkelanjutan untuk proyek.

Mendapatkan pengguna baru adalah pintu masuk lalu lintas, meningkatkan tingkat retensi bergantung pada nilai produk, rekomendasi dan penyebaran mandiri memperbesar kekuatan komunitas. Ketiga langkah ini semua bertujuan untuk menciptakan pendapatan, karena hanya dengan peningkatan pengguna, dapat mencapai keuntungan skala besar.